서울와이어 최선은 기자] 부천에 위치한 중고차매매단지 DY카랜드에서 연식이 짧고, 품질 좋은 대형차나 수입차를 구경하다 보면 한번쯤은 들르게 되는 매매상사가 있다. 올해로 자동차 영업만 36년째라고 소탈하게 웃으며 말하는 사람. 바로 DY카랜드의 우수인증상사인 ㈜오토커넥션의 이시형 대표다.
신차 영업사원으로 시작된 자동차와의 인연이 벌써 40년을 바라보고 있다는 이시형 대표를 직접 만나보았다.
이시형 대표를 만난 장소는 이시형 대표가 운영하고 있는 ‘오토커넥션’의 전시장. DY카랜드를 들어오다 보면 가장 먼저 눈에 띄는 전시 매장인 오토커넥션은 이시형 대표가 좋은 차를 연결해주는 상사가 되고 싶다는 초심을 담아 지은 이름이다.
전시장에 도착해 마주친 이시형 대표는 한창 통화 중이었다. 한 손에는 차량 관련 서류를 들고, 편안하고 능숙하게 출고 절차에 대해 상대방에게 설명하고 있었다.
Q. 매장이 참 좋아 보입니다. 중고차 회사보다는 신차를 판매하는 곳 같습니다.
저희가 주로 취급하는 차량이 금융사 계약 만료 차량들이에요. 영어권에서는 fleet이라고 하는데 기업체에 리스나 장기렌트로 이용 되었다가 3년 만기되어 중고차 시장으로 들어온 차량들이라고 보면 됩니다. 보통 3년 계약이 일반적이다 보니 대부분 차량이 14년 식이에요. 그런 차량들은 주로 대형차나 수입차가 주를 이루기 때문에, 고객 분들이 보다 넓고 깨끗한 공간에서 차량을 구경하실 수 있도록 전시매장을 사용하고 있습니다.
Q. 주로 신차급 하이엔드 중고차를 취급하시는 군요. 처음부터 그쪽으로 사업계획을 하셨던 것인가요?
그렇지는 않죠. 제가 36년째 자동차를 판매하는 일을 하고 있지만 그 안에서도 많은 변화가 있었어요. 현재는 수입차 30% 국산차 70% 정도의 비중으로 중고차 유통에 주력하고 있지만, 처음부터 중고차 유통을 한 것은 아니었어요. 신차 대리점을 18년 정도 하다가 수입차 병행수입을 시작했는데, 환율 문제로 잠시 수입이 어려웠던 시기가 있었어요. 그때 임시대안으로 중고차를 해보자 해서 시작하게 됐었죠. 그걸 계기로 벌써 10년째 중고차 전문 회사를 운영하고 있습니다.
Q. 36년이라니 경력이 정말 어마어마합니다. 기억에 남는 고객도 많으실 것 같습니다.
허머 H2 차량을 연속으로 7대 판매한 적이 있어요. 특이한 차량이라 한 대 팔기도 쉽지 않은 수입차인데, 모두 한 분의 고객께서 다 연결해 주셨어요. 당시 2년 정도 된 허머 H2 차량이 매장에 들어왔었는데, 그 분이 양재동 일산 수원 등 수입중고차 매장을 전부 뒤져봐도 마음에 드는 차량을 찾지 못하셨다가 그 차를 보고 2시간 만에 출고해서 가지고 가셨어요. 차량 상태가 정말 좋았거든요. 매니아 층이 명확한 차량이어서 그런지 그 고객 분의 허머 H2처럼 컨디션 좋은 H2를 구매하고 싶다는 그 분의 지인 분들이 계속 오셔서 구매 해 가신 거죠. 그때 다시 한번 깨달았어요. 좋은 차를 판다는 소문이 나면 앉아서도 이렇게 영업이 되는구나 하고요.
Q. 좋은 차량 품질을 유지하는 오토커넥션만의 노하우가 있는 건가요?
일단 저희는 대부분 캐피탈 만료 차량이 대부분이다 보니, 기본적으로 제조사 보증이 남은 차량들이 대부분이에요. 연식 자체가 짧은 차량이 많고, 제조사 보증이 아직 남아있는 차량이다 보니 사실 크게 문제될 여지가 없어요. 혹여 문제가 생겨도 제조사에서 무상 AS가 가능하기 때문에요. 그럼에도 고객에게는 ‘기분 문제’ 라는 게 있어요. 내가 차를 구매했는데 일단 하자가 발생하면 기분이 좋을 수 없죠. 이런걸 미리 방지 하는 게 중요하다고 생각합니다. 그래서 보증기간이 남은 차량도 입고 시점에서 철저하게 확인해요. 제휴 정비소에 꼭 들려서 기계적인 문제가 있는지 확인하고, 교환이 필요한 소모품이 있으면 반드시 교환해서 전시장에 올리죠. 차량 품질은 노하우라기 보다는 욕심을 버려야 하는 거 같아요. 내가 조금만 욕심을 버리고 비용이 들어가도 미리 조치해 놓으면 고객이 실망 할 일이 없습니다. 그럼 주변 지인들에게 긍정적으로 소개시켜줄 것이라고 생각해서 멀리 보는 거죠.
Q. 좋은 차를 판매하는 것도 결국 고객과의 관계라는 말씀이시군요?
맞습니다. 영업이라는 게 결국 관계에요. 좋은 물건을 판매하면 그냥 좋은 고객이 생기는 것이 아니라, 좋은 차를 통해 좋은 관계를 맺어야 진짜 내 고객이 되는 거죠. 어떤 영업직이던 주변에 나를 자신 있게 소개시켜줄 수 있는 진짜 내 고객 50명만 있으면, 사실 먹고 사는 건 문제가 되지 않거든요. 요즘에는 온라인을 통한 마케팅이 많이 중요해졌다고 하지만, 온라인은 어디까지나 부수적인 도구라고 생각해요. 사람을 만날 기회를 만드는데 활용해야지 한 번에 매출로 이어지는 방법으로만 생각을 하면 관계를 만들기가 어렵다고 생각해요. 개인적으로 젊고 에너지 넘치는 청년 딜러들이 이러한 것들을 놓치지 않았으면 하는 생각
기사원문 : http://www.seoulwire.com/news/articleView.html?idxno=10920#09S2
